Вероятно вече сте се озовавали в ролята на таргет за някой представител на някоя Мулти-Левъл Маркетинг (MLM) компания. Вероятно повече от веднъж.
Най-често въпросният представител е от женски пол и предлага да си купите сравнително скъп козметичен продукт или хранителна добавка.
Или сте срещали офертите им по социални мрежи и форуми – обикновено са от типа:
- Има ли желаещи за изкарване на кинти?
- Събирам тийм за бизнес!
- Сериозни доходи от вкъщи!
Общото са типично тъпите, недодялани и наивни подходи, с който се опитват да привлекат внимание.
Това всъщност е и най-големият негатив на мрежовия маркетинг (network marketing), известен традиционно като MLM: лошият публичен имидж!
Пирамиди ли са Network Marketing компаниите?
По дефиниция, а и на практика – НЕ, не са пирамиди. Освен ако не броим, че типичната организационна структура на една МЛМ компания представлява… пирамида. Но под „пирамида“ в случая се има предвид тип финансова измама.
МЛМ копаниите не са и Понци схеми.
Под пирамида, или Понци схема, се разбира бизнес организация, която печели изключително и само от продажбата на собствени активи на нови членове на организацията (инвеститори). Въпросните активи много често са „празни“, т.е. не са обезпечени с реална стойност – типичен пример е OneCoin инициативата, при която се продаваха акции и криптовалута, които представляваха празни обещания за бъдещи печалби.
При Понци схемите (или финансовите пирамиди) липсва продажбата на реален продукт на крайни потребители. Членовете на такава пирамида печелят само от… набирането на нови членове, които просто заплащат за влизане в „играта“ (организацията). И разбираемо, успехът и продължителността на съществуване на такава структура, зависи изцяло от възможността й да привлича нови членове в редиците си.
… Което няма как да продължи безкрай. Особено в наши дни, когато схемата вече е добре известна и публиката бързо-бързо сглобява реалната картинка.
От тази гледна точка, много е лесно и логично да се свърже дейността типичната МЛМ компания с тази на Понци схема, защото обикновено за да се регистрирате като представител на въпросната компания, от вас се изисква да заплатите определена такса и/или да закупите продукти на определена стойност – т.нар. „старт пакети“.
Но пък МЛМ компаниите (по принцип) разчитат на продажбата на продуктите на крайни потребители. Това е и разликата, която ги дистанцира от въпросните финансови схеми – реални продукти, които всъщност биват продавани на потребители, които са извън редиците на собствените им представители (дистрибутори).
Защо са Скъпи Продуктите на МЛМ Компаниите?
Директният отговор на този въпрос е: защото са по-качествени от алтернативите, масово продавани по магазините! Тоест, по-добри са от „ширпотребата“.
Глупости! Ти вече почна също като тях да ми ги пробутваш!
Вероятно горното ще е реакцията ви на такова бомбастично твърдение. Затова най-добре да направите собствена проверка. Вземете произволен продукт на някоя от по-големите и известни компании за мрежов маркетинг и сравнете съставките или другите показатели с някой аналогичен, но по-масов и по-евтин продукт.
Например, може да погледнете какви сурови материали влизат в някой от козметичните продукти – откъде идват, как се добиват, и какъв краен ефект имат.
Най-вероятно бързо ще се убедите, че въпросните компании всъщност предлагат изключително добра продукция, която е високо оценявана от клиентите.
На върха на повечето МЛМ организации стоят висококвалифицирани лекари и други специалисти и имат собствени лаборатории за проучване и разработка на нови и ефективни комбинации от съставки. На практика МЛМ компаниите се конкурират основно помежду си и игнорират ниския сегмент (дрогерии, хипермаркети и т.н.), тъй като са на друго ниво.
Втората основна причина за по високата цена е очевидна – една значителна част от приходите за предназначени за захранване на мрежовата структура от представители. Особено като се има предвид, че печалбата от всеки продаден продукт в повечето случаи трябва да осигури процент за поне няколко нива представители (в зависимост от компенсационния план)!
Защо Network Marketing компаниите използват пирамидална структура от представители?
Защоот използват маркетинговия подход „директни продажби“, който всъщност е доста стар. В наши дни да продадеш „директно“ ще рече да отделиш индивидуално внимание на всеки клиент – да проучиш нуждите му/й и да го запознаеш подробно със спецификите на продукта.
Понеже, съгласете се – ако просто си шляпнат стоката в един онлайн магазин, едва ли могат да се надяват на много продажби. Повечето онлайн магазини разчитат на малко или много „студен трафик“ и примамливи (ниски) цени за постигане на задоволителна конверсия.
Студен трафик = посетители, които нямат достатъчно предварителна информация за продуктите и тепърва ще решават дали и от какво точно имат нужда.
Логично, при продажба на продукти от по-висок клас не може да се разчита само на информацията в сайта плюс няколко снимки или дори видеа.
Онлайн магазините агресивно използват цената като основен маркетингов инструмент. А МЛМ компаниите залагат на по-близък и по-личен контакт с клиентите, на предварително им запознаване с качествата и особеностите на предлагания продукт.
Нали не е много вероятно да си купите крем за лице, който е значително по-скъп от тези в близката дрогерия, без да сте добре информирани как точно ги превъзхожда, какво съдържа, и какъв ефект може да очаквате?
Тук е и ролята на представителите, наричани едно време просто „дистрибутори“. Да открият потенциални клиенти, които биха имали полза от продуктите, да ги запознаят с особеностите, и в крайна сметка – да им продадат някоя бройка.
Но както най-вероятно сте забелязали, въпросните „директни продажби“ хич не са лесна работа…
… Ако бяха, всеки ден щяхте да се мацате със скъпи мазила и да пиете златни хапчета за дълголетие. Понеже щяхте да отговаряте положително на повечето маркетингови опити от страна на въпросните представители и щяхте в захлас да слушате предварително заучените фрази и материали.
А реално намирате въпросните хорица за нагли досадници, нали така?
Причината е проста: представителите в по-голямата си част са с нулеви или посредствени умения за продаване директно на потребителя.
А такива умения се придобиват чрез преминаване през специфично обучение. Тук е и ролята на различните нива – всеки представител има спонсор, който трябва да го обучи в тънкостите на занаята.
Да повторим: компаниите за мрежов маркетинг залагат изключително много на доброто обучение на продавачите (представителите) си. И системата е изградена така, че да осигури мотивация на всеки да се научи как ефективно да извършва директни продажби – за да може да печели за себе си.
А след като понатрупа опит, всеки един представител има интерес и да открие, вербува, и обучи нови представители – защото ще получава процент от всяка една тяхна продажба!
… И в даден момент може дори да спре да работи. Ако има достатъчно голям отбор от ефективни продавачи, може да печели предостатъчно от техните усилия.
МЛМ обучение
Сигурно вече сами се досещате за разковничето на проблема. Точно така – какво се случва, ако самият спонсор е необучен и просто няма как да предаде знания на представителите от собствения си тийм (всички, на които се явява спонсор), така че те да могат да регистрират значителни продажби?
Типичен случай на верига със скъсана брънка. Липсващи тухли в конструкцията на пирамидата. И за съжаление, това не са изключения, а е масово явление.
В общия случай, ако влезете в редиците на мрежовия маркетинг, ще ви инструктират да пробутвате стоките на познатите си (включително и във Фейсбук) и да се опитате да убедите роднините и приятелите си и те да станат представители във вашия отбор, за да вземате приход и от техните продажби.
С други думи – добре познатият сценарий.
А по тоя сценарий историята е показала, че не се стига далеч. Е, ще станете малко по-малко симпатични на роднините си, а и може да изгубите някое и друго приятелство. Ще ви блокират и тук-там из социалките.
Това е като да блъснеш в най-дълбокото някой, който не може да плува.
Директните продажби на пръв поглед може да изглеждат достъпни – просто пишеш на 100 човека „Здрасти, искаш ли да ти кажа колко кила можеш да свалиш с едни специално сокче?“ и все някой ще захапе. Или няма?
Както повечето неща, които носят пари, и това изисква първоначален период на учене и практикуване. Затова и тия, които успяват в МЛМ бизнеса, обикновено преди това са се провалили в няколко компании, учили са се от грешките си, изпробвали са различни подходи и са търсели разковничето.
Идеалният вариант е да попаднете на опитен спонсор, който вече е минал по тоя път или е получил наготово знанията от някого, и който реши да инвестира във вас необходимото време и прояви търпение, докато стъпите на правилния път. Би ви спестило много време и много излишни усилия. А и неприятни моменти в общуването с клиенти.
Проблемът е, че не е толкова лесно да намерите подобен спонсор-учител.
За заместител могат да послужат (до някаква степен) различни статии, книги, или видеа. Да са самообучите докъдето можете и след това да практикувате колкото е възможно повече.
На какво трябва да се научите, за да продавате ефективно и да заформите свой успешен network marketing бизнес? Ето едно видео с МЛМ-легендата Тим Сейлс, което ще ви даде обща представа как се подхожда при първоначален контакт:
Това може би доста се различава от досегашната ви представа за продажба на МЛМ продукти?
И въпреки, че във видеото и в повечето литература по темата, фокусът е върху комуникацията „лице в лице“, принципите и техниките в огромната си част са приложими и онлайн – например в социалните мрежи като Facebook или LinkedIn.
Дори може да се каже, че повечето опити за „зарибявки“ в днешно време се осъществяват във Фейсбук. Хем е по-лесно, хем по-малко стресиращо. Пък и живеем във времена на социална дистанция!
И все пак, в крайна сметка…
Как се прави успешен МЛМ бизнес?
Първо да обобщим дотук:
Имаме бизнес модел с обективно добри продукти за продаване, както и потенциал за много високи доходи, благодарение на йерархичната структура с прилежащия компенсационен план (варира за всяка компания). Основният минус е негативната стигма, прикачена към тоя вид занимание.
А основната пречка е липсата на умения за продаване на клиенти, както и за набиране и обучение на собствен екип.
Съответно, пътят за успех в мрежовия маркетинг би бил:
- Избиране на надеждна компания с подходящи продукти и примамлив компенсационен план.
- Намиране на добър спонсор (по възможност).
- Обучение. Ако имаме читав спонсор – попиваме знанич от него. Ако нямаме, ще трябва да вложим необходимото за самообучение и да отделим време за практика в реална обстановка.
- Продаване на крайни клиенти. В началото вербуването на под-представители не би трябвало да е приоритет. Просто защото нямаме необходимия опит, за да ги превърнем и тях в ефективни машини за продаване.
- След натрупване на опит, може да започнем да се оглеждаме за подходящи членове на собствения ни екип. Естествено, това трябва да са хора с видим потенциал – все пак на тях ще разчитаме да ни изкарват пари в бъдеще!
- Инвестираме време и усилия да обучим всеки, който сме решили да спонсорираме. Ако просто ги пуснем в дълбокото, или набързо ще се откажат, или просто няма да са особено продуктивни.
Както всяко бизнес начинание, което си заслужава, и това няма да е лесно, а и приятните резултати няма да дойдат веднага. Като се абстрахираме от това, мрежовият маркетинг, или МЛМ, е напълно валиден и с голям потенциал път за организиране на собствен бизнес.
Вашият отговор на erotik Отказ
Трябва да влезете, за да публикувате коментар.